B2B x B2C: diferenças na prática

Parece que não, mas muita coisa muda se trocarmos o C pelo B. Confira as diferenças entre esses dois mercados.

Você pode pensar: marca é marca, portanto branding é branding, certo? Nem tanto. A base (conceitos e elementos a serem trabalhados) é a mesma, mas é preciso combinar esse conhecimento teórico ao lado prático, com entendimento do mercado, suas necessidades e objetivos.

O modelo de negócio é diferente no B2C e no B2B. E conhecer bem cada um deles, seus comportamentos e particularidades, ajuda a direcionar melhor os esforços, com soluções mais certeiras e resultados mais eficazes.

É essa a minha proposta aqui hoje, apresentar os dois lados.

Motivações de compra

No mercado B2C, o consumidor busca produtos/serviços aspiracionais ou de autoexpressão. E por trazerem significados para pessoas, marcas ganham importância e valor. Quem carrega um produto Apple, por exemplo, carrega para si a ideia de ser cool, tecnológico, minimalista.

Já no B2B, é menos o desejo e mais a necessidade. Não existe impulso. Sem esse lado emocional envolvido, a marca não é fator de decisão, e sim a entrega. O que funciona melhor? O que será mais eficaz na solução do meu problema? Prazo, preço, disponibilidade e especificações técnicas estão dentro da minha necessidade?

Entre caras e marcas

No B2C, o comprador não tem contato com as pessoas que estão por trás do produto. É a marca que dá as caras no ponto de venda. A relação dela é com o Doritos, por exemplo, e não com quem produz ou representa o produto.

Ao contrário do B2B, que tem um lado muito mais humano nessa relação. É gente falando com gente. Sempre terá um representante falando em nome do serviço nessa hora da venda. E por isso é tão importante todos passarem por treinamentos, que alinham com informações técnicas e a cultura da empresa.

No ponto certo

Direto ao ponto - o ponto de venda, no caso. Assim é no B2C. O consumidor chega na loja, compra e sai. Ele é o centro da compra e das decisões.

Essa jornada no B2B é maior. Um ciclo de vendas envolve uma série de conversas, negociações, comparações de preços, aprovações em diferentes departamentos e muitos tomadores de decisão. São muitos contatos e pontos de contato na jogada. Todos devem estar alinhados em discurso, tom de voz, conhecimento técnico, dentre outros elementos, para transmitir consistência à venda e confiança ao cliente.

Na ponta da língua

Linguagem mais informal e amigável no B2C x tom técnico e mais formal no B2B. Afinal, de um lado falamos de desejo - é preciso atrair; do outro lado falamos de necessidades e, muitas vezes, problemas a serem resolvidos - é preciso didática e segurança.

Conversas diferentes

Características diferentes levam a canais diferentes. A mensagem a ser transmitida, o tom e o perfil do público determinam os espaços onde a comunicação acontece.

Para o B2C, a conversa é ampla - atinge mais pessoas e características diversas. É por isso que o recomendado é estar em um número maior de canais, de preferência aqueles de maior alcance, como Facebook e Instagram. Essa estratégia ajuda a se aproximar de um número maior de consumidores, além de estar presente no dia-a-dia deles.

Já no B2B, que fala com segmentos específicos, o sucesso está em escolher a dedo os canais onde marcar presença, com ações mais assertivas e institucionais. É por essa razão que o Linkedin é a escolha mais comum neste meio. Apesar de o Facebook vir logo atrás, vale lembrar que o Instagram está ganhando espaço e cresceu 30% no B2B no último ano, afinal, o cliente também tem seu momento de tirar o crachá da empresa e dar atenção aos amigos.

Olhar de especialista

Eu poderia ocupar mais e mais parágrafos com outros pontos. Mas já deu para perceber como eles são distintos, não é mesmo? E se o comportamento é diferente, o posicionamento e as ações de comunicação também precisam ser pensadas de um jeito único, por empresas especializadas e com conhecimento de cada mundo.

Afinal, se queremos soluções certeiras, é preciso seguir o modelo B2B, para trabalhar suas potências da melhor forma possível - e não se deixar levar pelas comparações com experiências B2C.

Para saber mais sobre branding em B2B, começamos esse assunto aqui.