• Daniel Faulin

Branding no B2B

O branding, apesar de não ser algo novo, ainda tem uma presença tímida no B2B, principalmente para empresas de pequeno e médio porte. Fortalecer essa cultura é importante, mas precisamos entender seus desafios para, assim, tomar as melhores decisões.


Quando uma empresa nasce, nasce com ela sua personalidade. É por isso que pensar em uma marca vai além da criação de logotipos e materiais de divulgação, é também construir valores, entender seu propósito e papel no mundo. Ou seja, o branding.


Aqui, quero olhar especificamente para o mercado B2B, que me encanta por trazer inovações e soluções essenciais para tudo o que consumimos diariamente. Quando o assunto é marca, este universo encara desafios diferentes do B2C, por isso merece uma atenção também especial. Uma vez compreendido esse cenário, o branding entra em cena para jogar a favor do fortalecimento dos negócios.



Nosso ponto de partida para a discussão são os problemas encontrados nessas organizações:


  • Muitas delas nunca pensaram em um modelo de gestão orientado para a marca. Em geral, são guiadas pelo modelo de venda (oferta e demanda) ou de marketing (mercado, produto e outros), muitas vezes ultrapassadas ou pouco exploradas;

  • Por ser um tema relativamente novo, a falta de cultura e de informação traz percepções distorcidas sobre o branding e como obter ganhos expressivos com investimentos na área - branding, marketing e comunicação (de forma complementar);

  • Um dos maiores desafios é construir uma marca que seja desejada não só pelo cliente, mas também pelos colaboradores, parceiros, mercado e outros. De uma forma geral, produtos e serviços B2B exigem uma dedicação maior para serem apresentados. Afinal, a inovação não fala por si só, tem que explicar; e não basta falar, é preciso contar sua história de um jeito envolvente e confiante, capaz de encantar e vender esses serviços ou produtos pouco palpáveis;

  • É importante lembrar que, apesar do B2B fazer negócios entre empresas, sempre são seres humanos envolvidas em todo o processo. Se nas relações B2C o conceito de gestão de marca está mais difundido, aqui são muitas pessoas nas tomadas de decisão, o que conta é o contato direto entre vendedor e comprador (o famoso olho no olho, aperto de mão e apresentações comerciais), além de serem valorizados discursos com conhecimento técnico e a confiança na qualidade da entrega.


Desafios compreendidos, é a vez do branding desempenhar seu papel.


Primeiro, vamos detectar a alma do negócio. A partir daí, definimos pilares, território de marca, diferenciação, storytelling e mensagens que guiarão as decisões estratégicas, ações de marketing, escolhas cotidianas, tom de voz dos envolvidos. Com posicionamento definido e comunicação clara, todos podem seguir na mesma direção e falar a mesma língua, focados em um só objetivo: agregar valor aos stakeholders através do nosso jeito pensar, ser e agir. Em outras palavras, uma cultura sólida que se reflete no dia a dia, processos, pessoas e entregas, de ponta a ponta, porém com valores e propósitos claros para todos.


Com esse trabalho, somos capazes de gerar encantamento e mostrar ao mundo o posicionamento da empresa e quais promessas ela entregará aos públicos. Quem investe em branding, possui inúmeros benefícios transformadores, dentre eles:

  • uma marca mais desejada e respeitada por todos;

  • autoconhecimento e assertividade nas tomadas de decisões, resultando otimização de tempo e de recursos operacionais;

  • redução de turnover e capacidade de atrair novos talentos;

  • redução de investimentos desnecessários com marketing, comunicação ações de marca sem um planejamento claro;

  • reconhecimento do mercado e conquista de novos seguidores de forma orgânica;

  • valores, práticas, missão e propósito bem definidos, com maior capacidade de alinhar estratégias de negócio a longo prazo para a organização;

  • e outros que abordaremos em artigos futuros de posicionamento.


Começamos entendendo quem somos e o que queremos, então traçamos planos de ação alinhados com a nossa verdade, em um propósito claro e bem definido. E o que é feito com verdade, é autêntico, diferenciador e ajuda a construir reputação. Esse é o papel do branding, guiar as tomadas de decisão e ajudar na construção de marcas com personalidade, respeitadas e desejadas por todos. Ajudar a alavancar a marca no mundo!


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